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在国内车市,总有一些车型能够取得远超对手的成就,动不动就是月销好几万台,又或者是一车难求,加价排队。

当我们在审视这些热门车型的时候,往往很容易就能发现其中的“套路”,似乎只要掌握了这些套路,造出来的车就一定能火。

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然而,事情真有那么简单吗?

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打开最新的国内汽车销量排行榜,位列前三的车型之中肯定少不了五菱宏光MINIEV。

这款月销量曾一度达到35388台的小车已然成为国内最受欢迎的纯电车型。


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从2020年7月正式上市至今,五菱宏光MINIEV迅速征服了全国各地的消费者,无论是在发达都市还是在偏远郊区都能见到它的身影。

很多人将这款车型取得成功的原因归功于“廉价”

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确实,2.88-4.36万的官方指导价,确实把购车的门槛大幅拉低。

这个价格,其实也就比大部分粗制滥造的“老年代步车”贵一丢丢,但五菱宏光MINIEV却是一款能够上牌上路的真正的汽车。


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而且,不用摇号,直上绿牌,免购置税等众多优惠政策,使购买五菱宏光MINIEV变得十分简单。

尽管2020款车型没有提供安全气囊,尽管它的续航里程只有120-170km,尽管它的极速也就100km/h,更别提什么舒适配置与驾驶辅助功能。

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但仅仅是因为便宜,它就能吸引足够多的消费者,能够让许多工薪一族摇身一变成为“有车一族”。在大部分人的心目中,这款小车的成功秘诀就是如此。

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然而,如果你在网络上搜寻纯电动微型车,价格便宜到极致的车型其实不算罕见。

朋克美美和雷丁芒果,两款大部分人甚至从未听说过的纯电微型车,月销量分别仅有3658台2023台


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这些都是起售价2.98万的廉价车型,配置甚至比五菱宏光MINIEV更高,但在许多消费者面前,它们的存在感几乎为0。


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长相诡异的朋克美美与雷丁芒果虽然价格低廉,但它们缺乏五菱作为老牌汽车制造商的口碑。

选择廉价车型的消费者大多不属于高收入群体,他们在购物时往往会更加谨慎;尤其是在选择将要长期相伴的汽车时,心里自然会偏向于更“稳妥”的选项。


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朋克美美和雷丁芒果或许足够便宜,但便宜的背后还有对于陌生品牌的不信任;而五菱宏光MINIEV却有着五菱这个知名大厂的声誉加持

毕竟,很多消费者都不想付出3万元买一台在他们心目中地位与“老头乐”无异的产品。

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因此,当这样一个本就以五菱宏光等皮实车型在廉价市场深深扎根的品牌,推出一款打着“平民代步车”旗号的廉价小车,它自然会获得更多的关注。


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因此,是五菱的品牌与廉价电动微型车的组合,共同造就了五菱宏光MINIEV的“销量奇迹”。

但是,这种“奇迹”也许是不持久的;极度低廉的售价意味着生产成本必须尽可能压得更低,而这就意味着各方面的妥协。


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对于车身材质、内饰用料的妥协尚且可以接受,但安全装备的妥协却是“致命”的。尽管许多消费者已经用实际行动支持了这款纯电小车,但其在安全性方面存在的问题也受到了广泛的关注。


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于是,为了缓解消费者对安全性的顾虑,五菱宏光MINIEV推出了“马卡龙”版,新增了驾驶侧安全气囊。但价格自然也随之上调,而这就意味着“极致的低价”优势消失,销量也随之出现下滑的现象。

毕竟,当价格再往上加一点,就已经能买到新宝骏RS-3,甚至能“咬咬牙上朗逸”了。


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而且,消费者对于汽车的消费需求不会止步不前,五菱宏光MINIEV或许能成为年轻人的第一台车,但不会是年轻人的第二台、甚至第三台车。

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至于那些选择宏光MINIEV的高收入人群,花点小钱收获一张新能源牌照是宏光MINIEV的主要价值,尤其是在上海、广州、深圳这样的一线大城市,新能源牌照也有可能面临限制的环境下,现阶段迅速占有一个新能源指标的价值显得尤其珍贵。至于其功能本身,也仅仅是可有可无的通勤玩具,在取得新能源指标之后,宏光MINIEV也就不再对此类人群产生吸引力了。


最终,宏光MINIEV的受众群体将被局限于少数初次购车的工薪阶层。

在上市初期以其极强的廉价通勤车属性创造的销量神话已随着“一次性”的购车热潮后渐趋平淡;后续的市场需求不会完全消失,但想保持新车上市时引爆购车需求的热度则几乎不可能。


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再加上激增的销量最终引发部分城市对于新能源车“直接上牌”的政策进行调整,比如上海就在早前限制这种微型电动车直上绿牌;失去牌照政策优惠后,五菱宏光MINIEV的销量势必受到影响。

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而说到家用SUV,丰田汉兰达的地位简直难以撼动。虽然被定义为中型SUV,但汉兰达却有着比多数同级车型更大的尺寸以及更长的轴距;因此,它便拥有了更加宽敞实用的7座空间


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宽敞舒适的大空间搭配SUV的良好通过性优势,似乎就是丰田汉兰达能够成为家用SUV市场“绕不开的代表车型”的主要原因。


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然而,当其他厂商也按着这个“套路”,推出大尺寸、大空间,甚至有更豪华内饰与配置的7座SUV时,却发现自己完全无法撼动汉兰达的地位

新车推出时被视为“汉兰达最强对手”的别克昂科旗,优惠过后22.99-32.99万的售价展现出较高的性价比,月销量却不过3760台

而新老同堂,售价23.98-34.88万,配置与用料不占优势,没有一分钱优惠甚至还要忍受经销商加价的汉兰达每月却能轻松卖出六七千台

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如果单从“套路”的角度分析,兼顾大空间、7座以及高配置、豪华用料等多种优势于一身,而且还从动力性能方面占据优势的别克昂科旗才应该是更受欢迎的车型。

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然而,在汉兰达面前,昂科旗缺少了一个非常重要的优势:口碑

对于大多数的消费者来说,在选择家庭车时,空间、舒适等因素当然需要重点关注,但安心和省事也是十分重要的考量因素,而丰田汉兰达在这一方面显然占尽了优势。


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它早在2009年就已经打入了中国市场,是许多消费者对于大尺寸家用SUV的第一印象。而与其他大部分丰田车型一样,汉兰达也有着相当可靠耐用的品质

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从2.7L、3.5L自然吸气发动机,到后来2015款新增的2.0T涡轮增压发动机,虽然规格不低,但实际动力体验平平无奇;对于这款大块头来说,它的动力体验向来都很难让人满意。

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但是,相比于同价位下的其他车型,汉兰达却是相对省心的产品。

没有太多的小毛病,也较少出现严重的故障;跑个十年八年累积二三十万公里的行驶里程那是轻轻松松的事情,这种让人放心的品质是市场中其他同级产品难以提供的;而许多消费者看中的恰恰就是这一点。

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在茫茫车海之中,大指挥官也许更加硬朗霸气,昂科旗或许更加高档豪华,但汉兰达却一直是那个“不会出错”的稳妥选择


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正是这种“稳妥”的感觉成就了汉兰达“不可撼动”的地位,也正因如此,丰田才会在新一代汉兰达正式上市之后,依然保留旧款汉兰达同台销售。


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毕竟,在设计更激进的新车面前,老款车型那一副让人放心的老派设计,将有助于汉兰达保持自己“稳妥可靠、不会出错”的形象,继续在7座大尺寸家用SUV市场力压群雄。

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同样的道理也适用于高档商务MPV。在国内的商务MPV市场,除去被捧上天的丰田埃尔法和威尔法,最受欢迎的车型就是别克GL8


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了解GL8的朋友都知道这款MPV拥有一个颇为宽敞的车厢,所有三排座椅都能提供比较舒适的乘坐体验;而新款车型的内饰设计则为GL8增添了几分豪华气息。


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看到这里,你也许会认为,GL8的成功秘诀,就在于为所有乘客都提供了不错的乘坐体验,以满足多人商务接待的需求。


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但是,对比市场上一些新出现的高档MPV,你却往往会发现GL8的“优势”似乎不怎么明显。

上汽荣威的iMAX8,有着张扬大气的前卫外观设计,时尚奢华的内饰设计,做工用料也颇为出众,甚至还有移动中控吧台这样的新奇设计。


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如果单纯按照大空间和舒适豪华的标准,GL8恐怕会被荣威iMAX8轻松击败。

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然而市场表现却显示GL8才是那款长期占据MPV销量排行榜首位的“王者”,月销量突破1.6万是轻轻松松的事,销量表现好时甚至能突破2万台

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以张扬外形和科技豪华内饰吸引消费者的荣威iMAX8却只能以1602台的成绩位列第七


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可见GL8的成功不仅靠大空间和舒适豪华。

实际上,GL8在国内普遍被用于租赁和各类型的商务接待用途,2004年就引入国产销售的它依靠美系MPV的大空间和舒适调校早早占据了国内商务接待市场的大量份额,市场保有量惊人。

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倘若想要在外出游玩或公干时租一台MPV当工作车,那么GL8就是最容易找到的车型。对于汽车租赁与商务接待用途来说,GL8无疑是一个非常具有代表性的产品

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它不仅有着良好的使用体验,巨大的保有量更使它拥有维修保养便利的优势。

除了4S店,随便找一家修理厂都能修,租赁车在遇到故障或事故损坏后能简单快速地完成维修,重新投入运营;而其他的车型就没有这样的便利优势。

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此外,更高的二手市场流通量也意味着能够在车辆长期使用老化后更容易以稳定的价格卖出旧车。

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因此,普通消费者或许会因为更好的体验或更高的性价比选择其他车型,但大规模的汽车租赁公司和主要考虑商务接待用途的买家则更倾向于选择GL8,这种以巨大的保有量和稳定的市场需求构建起来的高销量确实是不容易撼动的。

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不过,倘若能够真正读懂MPV用户的需求,通过实用的设计和实惠的价格打动消费者,后来者其实也能从“同级大佬”口中抢走一些市场份额,传祺M8就是一个很好的例子。


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也许在商务接待的层面,传祺M8的名声不及GL8响亮,但是它为普通个人用户提供了更接近普通家用车型的内饰与配置设计,比起GL8更能照顾到了车主在日常驾驶时的舒适、便利以及形象,击中了许多消费者在购买MPV时对于兼顾日常使用的需求,解决了消费者有关“司机形象”的顾虑。


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再加上17.98-36.98万的性价比优势,让这款“后来者”能在市场上取得平均5-6千台的月销量,登上MPV销量榜的第二位。虽说威胁不了GL8的地位,但也算是取得了成功

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无论是3万不到的五菱宏光MINIEV也好,卖到加价还排着队下单的丰田汉兰达也罢,打造市场接受的“好车”绝不仅仅是依靠一些表面上的产品优势。

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找准定位,精准击中消费需求的痛点,抓住合适的时机推出市场并得到消费者的认可,这或许才是市场上那些“王者产品”真正的套路吧。

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